CONTENU DE LA FORMATION

1. Identifier les caractéristiques objectives d'un produit ou service
  • Les mots qui caractérisent l'avantage
  • L'utilisation du CAB et du CAP
2. Gérer le positionnement d'un produit ou un service sur le marché
  • Différentiation
  • Image
  • Stratégie
3. Différencier les besoins exprimés et les besoins cachés du client ou du prospect
  • Se présenter, présenter son entreprise
  • Créer un climat propice à l'entretien
4. Préparer son argumentation
  • Mettre en phase l'argumentation et les besoins découverts
  • Spécificités et construction du « pitch » commercial
5. Traiter les objections
  • Dédramatiser
  • Identifier
  • Traiter les objections
6. Conclure son argumentaire
  • Choisir le bon moment
  • Justifier sa conclusion
7. Convaincre en confortant
  • Prouver
  • Sécuriser