CONTENU DE LA FORMATION
1. Identifier les principes de base de la négociation
- Approche de l'analyse transactionnelle
- Rechercher la relation d'égal à égal
- Les prédicats de la négociation positive
2. Développer un climat de confiance
- Travailler le look, les mimiques, la gestuelle
- Connaître la symbolique des couleurs
- Connaître les prédicats de la représentation sensorielle (VAKOG)
3. Découvrir le client
- Identifier les différents types d'interlocuteurs
- L'écoute active
- Le questionnement et les différentes méthodes
- Le besoin fondé et non fondé
- Les motivations implicites et non implicites
4. Construire un argumentaire adapté
- Argumenter les caractéristiques du produit ou du service
- La technique de l'argumentation CAP
- Trouver des avantages personnalisés
- Différencier faits et opinions
- Répondre aux objections
- Utiliser la reformulation constructive
- Trouver un terrain d'entente
- Repérer les signaux d'achat et d'adhésion du client